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篇名: 提問的冰山理論
作者: Gemini Chih	日期: 2010.09.01　　天氣: 　心情:

當你看到浮在水面的冰山時，你真正看到了什麼？你只是看到了冰山一角，而冰山大部分都沉在水面下。當你提問問題的時候，你聽到的第一個答案也是冰山一角，所有水面下的東西才是真正的答案，才是真正的好東西，是你真正可以使用的資訊，也就是最初的答案背後的種種原因。

首先，問題是，許多銷售人員在獲得“冰山一角”的資訊之後，他們就不再提問了，而水面下的資訊才會告訴他們，究竟因為什麼，準客戶會說那些他們所說的東西。而那才是我們需要的，能夠讓他們購買的訊息。

反面範例
例如，某銷售人員透過轉介紹了解到，或因為在某個商業協會的演講而獲知某個企業主，正考慮與業務夥伴實行股東互保計劃。這名業務員打了電話過去，在自我介紹後，他問道：“你為什麼會想要考慮實行股東互保計劃呢？”準客戶回答說：“我們覺得我們想為對方可能退出業務，或無法繼續經營的情況做好準備。”

而這名銷售人員已經銷售這項計劃好幾年，他覺得自己感同身受，了解對方的想法，並認為他認為他懂得對方的情況，於是他開始介紹自己的計劃有何優勢。準客戶說：“聽起來挺有意思，給我發些這方面的資訊，然後我會考慮一下。”

那名業務員於是安排了七天後再跟進這名準客戶，結果他一直打到留言電話，反覆幾次之後，也沒有獲得準客戶的回音。如果這名業務員沒有發現自己的問題，那麼這個過程還是會繼續。他會一直無法讓準客戶購買，而一直被迫去尋找更多的準客戶。

正面範例
讓我們看看另外一名懂得如何“降低水面的高度”的業務員，看看他是如何獲得更多人們所說的話背後的原因的。

準客戶回答說：“我們覺得我們想為對方可能退出業務，或無法繼續經營的情況做好準備。”

業務員說：“哦，可以具體解釋一下你們在這方面的顧慮嗎？”
準客戶說：“恩，是這樣，我們都已經從事這行二、三十年了，都對這間公司投入了很多心血。如果任何一方在這個時候退出或者無法繼續經營，都會對我們的業務造成很大的影響。”

業務員說：“影響主要體現在哪些方面呢？”
準客戶說：“首先當然是公司的運作方面，我負責的市場開發方面，我的伙伴主要負責技術實施和支持，缺少了任何一個，我們都可能無法獲得新的業務，或者因為無法提供很好的技術實施，而失去爭取來的業務。其次，當然是公司的決定權和資產處理。我們都有一定比例的股份，怎麼處理這些股份，就會影響到公司未來的發展。”

業務員：“的確影響很大。如果發生這種情況，你們打算如何應對？”
準客戶：“我們可能需要花很大的資金，去聘請一個同行當中這方面的專家，當然他們都不便宜。還有，如果可能，盡可能讓股份留在公司現在的經營人手裡，而不是賣給其他什麼人。當然，這些都需要資金。”

業務員說：“的確如此，不介意我問一下，大概需要多少資金？”
準客戶：“當然要看具體的情況，不過大概都在幾百萬到幾千萬左右。”

業務員說：“Wow，確實是很大一筆資金需求。恩，陳先生，我相信我們可以根據您的需求，設定一個解決您這方面問題的方案……”

要降低水面的高度，以看到更多冰山的部分，你的目的是要讓對方一直談論他們的需求、追求和顧慮。你想要獲得他們在一開始給出的答案後的真正原因。

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