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篇名: 解決紛爭的方法
作者: 請看日記聯絡方式	日期: 2011.01.16　　天氣: 　心情:

在全球化的環境下，談判技巧已經變成現代人必須具備的基本能力。無論是採購還是業務、企業內部門之間的協商、上下級之間的溝通、還是環保與勞資糾紛處理、以及國際商業談判，每一個環節都需要用到談判，所以，今日我們所研究的背景為我們生活週遭。打贏漂亮的談判，在職場上是一門高深的技巧與學問。
談判可分為對內或對外兩種
對內的部分，是指長官與部屬之間的談判，各種談判戰術皆為勝負關鍵。
對外的部分，指的是商業談判。

商業談判
           商業談判與買賣行為有關，從第一線的採購、行銷人員，到中高階主管著重的布局，甚至往上升高，就到了國際商業談判的層級。

長官與部屬之間的談判
           其間的藝術即在於，主管如何學會領導屬下，或下屬如何把意見傳達給長官，還有部門之間如何協調，甚至涉及勞資衝突、罷工談判等等。講到談判，不只是一群政治人物，在圓桌上的爭鋒相對，或是採購、業務在價錢上與客戶的周旋。事實上，任何人在生活與職場中，都會用到談判技巧。

為什麼需要談判？
    談判的動機通常來自於衝突。因為從個人到團體，彼此在角色和利益的差異，因此不論日常生活中，或在職場和商場上，都無可避免產生摩擦，出現形形色色的衝突。

成功的談判必須具備下列三要件：
（1）權力（Power）
（2）時間（Time）
（3）資訊（Information）
三者缺一不可，茲分述如下：
權力
「權力」就像電流使燈放光明，像風力使風車旋轉，權力是操縱駕御的能力。
權力看似抽象，如果仔細分析構成權力的來源，其大小仍可用許多客觀的準繩來衡量，談判桌上雙方所展示的權力，端視其由多少來源（Resources）構成，此來源亦可稱之為握有的籌碼，茲將若干重要籌碼分析如下：
（1）競爭力　　　     （2）冒險力

（3）承諾力　　　     （4）專業知識

（5）真正需求　　           （6）投資程度

（7）償罰能力　　　（8）認同與先例　

（9）堅持與說服　         （10）態度
時間
時間是千古未解的奧秘，宇宙中的一切莫不在它的掌握下運轉，雖然無情，但卻公平。不論貧富，每人每天均有二十四小時可資運用。因此，如何掌握有限的時間，在每一個階段裡注人豐富、有效而有意義的內容，在談判中極為重要。
資訊
掌握資訊即掌握了談判成功之鑰，資訊的充分與否影響對事實的評估與判斷。

衝突處理的正確心態
1.溝通的目的在於讓對方能聽進去而且聽得懂自己在說什麼,以及適度地滿足自己的需要。
2.人際溝通是雙向的，溝通的品質人我雙方都有責任。
3.衝突可以說是人際互動的一部份,衝突本身並無所謂的「對」與「錯」，而且很難完全避免。
4.去除非贏不可的心態。

談判是心理學，解讀對方需求；亦是技巧，化解敵對、處理問題：亦是藝術、積極溝通，求取平衡。
談判的目的是對某一紛爭經由相互溝通與協商，尋求雙方均能接受的解決方案。

談判已成為文明進步的社會解決紛爭的方法，不論私人間借貸糾紛，商家企業間契約的簽訂，勞資間有關薪資、福利、人事、管理等糾紛，以及國與國間貿易契約的簽訂，外交糾紛的解決等，莫不經由談判而獲致協議。
前述談判三要件實為從事各類談判所不可或缺，談判還需要注意策略的運用，談判的形式，溝通的技巧、以及其他各種溝通藝術。

部分文章內容摘自美國著名談判專家耳伯．柯漢（Herb Cohen）在其所著「萬事皆可談判」（You Can Negotiate Anything）

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